服務小微客戶 書寫工行青年扎根普惠新篇章——記工行鎮江科技新城支行對公客戶經理陸偲怡

陸偲怡，2022年加入工行鎮江分行，現任鎮江科技新城支行對公客戶經理。在 2025年一季度，該同志積極響應行內 “拓戶攻堅” 號召，以深耕周邊區域市場為根基，通過精準走訪、存量客戶聯動營銷與網點全員協同，全力推進普惠金融業務發展，取得了顯著成績。

聚焦拓戶攻堅，深耕區域市場見實效。她以支行周邊 3 公里范圍為核心戰場，對商圈、產業園區、專業市場等小微企業與個體工商戶聚集區域展開地毯式摸排。通過與商圈、園區物業管理部門合作，獲取 150 余家企業基礎信息，運用大數據分析，從經營年限、納稅等級、資金流水等維度對企業進行精準畫像，篩選出 60家高潛力目標客戶，制定個性化走訪方案。針對專業商品市場，先調研商圈類型與商戶需求，有針對性地推薦新一代經營快貸、商戶貸等產品，聯合商圈管理方駐點推廣，利用社群推送金融產品，通過老客戶轉介、核心商戶示范增強信任，快速觸達并解決實際需求。累計開展走訪服務 26 次，觸達客戶 120 余人次，成功轉化 31 戶商戶成為我行新普惠貸款客戶。此外，針對產業園區企業，她聯合園區管理方對潛力客戶，詳細營銷我行普惠貸款產品、利率優惠政策。一季度，其個人累計拓展小微企業及個體工商戶 55 戶，其中首貸客戶 33 戶，占比達 60%，帶動普惠貸款投放2734萬，有效解決了眾多企業資金缺口的問題。

強化存量聯動，實現客戶價值深度挖掘。她深知存量客戶是業務發展的重要資源，對 50 戶存量普惠客戶建立分級管理臺賬，按照貢獻度、合作年限、經營穩定性等指標分為 A、B、C 三級，實施差異化維護策略。對于 A 級重點客戶，每月至少開展 1 次上門走訪，深入了解企業經營狀況與潛在需求；B 級客戶則通過電話回訪、線上溝通等方式保持密切聯系；C 級客戶定期推送產品資訊與優惠活動。在維護某制造企業過程中，她了解到其因擴大生產規模，急需資金采購設備，但缺乏抵押物。主動為其推薦我行貸款產品，快速為企業解決 200 萬元資金缺口。企業負責人深受感動，不僅將基本賬戶轉至我行，還主動介紹其上下游 3 家企業與我行開展合作，新增對公賬戶 3 戶。一季度，通過存量客戶轉介紹新增客戶 22 戶，占新拓客戶總數的 40%，同時，同步推進綜合對公營銷，新增對公賬戶 28 戶，推廣對公理財、活錢通、代發工資等產品 49 戶，有效提升了客戶綜合貢獻度。

深化協同機制，凝聚全員合力促發展。為打破部門壁壘，提升服務效率，她積極推動網點全員協同機制落地。組織開展3場普惠金融業務專題培訓，圍繞產品特點、營銷技巧、風險防控等內容進行詳細講解，確保全員熟悉業務要點。建立 “發現 - 對接 - 跟進” 的協同服務流程，前臺柜員在辦理業務時，若發現客戶有資金需求或產品使用意向，及時將信息反饋給她；大堂經理在引導客戶過程中，主動宣傳普惠金融產品；她則根據反饋信息，第一時間與客戶對接，提供專業服務。在某建材批發企業開戶業務中，柜員發現企業有擴張計劃后，立即將信息傳遞給我。我迅速與企業負責人取得聯系，上門詳細了解其資金需求與經營規劃，為企業定制 “貸款 + 代發工資 + 收款碼” 綜合金融服務方案，僅用 5 個工作日就完成了賬戶開立、貸款審批與產品簽約，贏得了客戶高度認可。通過全員協同，一季度業務辦理平均時長縮短 30%，客戶滿意度顯著提升。（陸偲怡）